提供支持据海关总署数据，2023年，中国医械出口总额2491.359亿元，其中中国对东盟出口总额320.733亿元，约占总额的12.87%，虽然相比2022年的出口总额出现下降，但从12月单月数据来看，中国对东盟出口总额为32.93亿元，同比11月增长13.73%。
印尼是共建“一带一路”的重要首倡之地，随着两国持续深化战略对接，预计未来这个数字和比例还将进一步上升，以印尼为首的东南亚医械市场将成为新的出口增长点。
虽然面向全球市场，企业的可及空间将扩容数倍，但出海之路实则困难重重，面临政策法规的差异、市场了解的缺乏、竞争对手数量的增长等诸多难题……尤其出海不仅是注册、进院等某一节点的完成，而是一个寻找新的增长曲线和生命周期的全链条过程，而这注定是一场漫长且坚定的旅程。
中国品牌如何真正进入当地市场？如何获得印尼本地医生和患者的认可？又如何紧贴印尼需求，将市场做大做强做优，让印尼医疗器械市场成为公司业务持续增长的动能呢？带着诸多疑问，动脉网采访到专注于面向印尼医疗器械市场提供出海服务的提供商Lumina，与其创始人、总裁李雅琦就以上问题展开对话。
Lumina创始人、总裁 李雅琦
作为一家扎根印尼本土的“直销体系”服务商，在决心开启这项事业前，李雅琦其实已在市场咨询行业深耕了十五年之久，在互联网调研、AI人工智能等前沿领域拥有丰富的行业经验。
李雅琦在谈到之前工作经历时表示，“咨询行业的魅力在于‘不确定性’和‘挑战’，也就是说随时随地都在从零开始接触不同市场、不同行业、不同客户，通过有价值的敏锐洞察帮助企业制定有效的市场战略，满足其需求和期望，同时成就自我全行业咨询的丰富经历。”
其实从李雅琦的求学经历来看，从事市场咨询工作本身就是一种“跨界”。动脉网了解到，李雅琦本科所学专业可谓与市场咨询毫不相干，但自从2006年毕业后她便凭借兴趣和能力成为国内较早一批决心深耕市场咨询行业的人。
此后十余年内，李雅琦不仅取得了中国人民大学MBA硕士学位，同时紧扣行业的时代脉搏，从传统咨询行业过渡到互联网咨询研行业。在这期间，李雅琦多次担任副总裁等企业重要管理岗位，拥有数千万级别项目的实战经历，并带领100余个品牌咨询项目战略落地，直属管理业绩规模过亿，多次服务于世界500强企业，包括但不限于全球TOP 3的3C企业、全球大型跨国连锁餐厅、全球一线护肤品牌等。
归零并不是清零。李雅琦所打磨的“归零能力”也使她在涉足任何领域、任何行业时都保持活力与好奇心，凭借觉察能力、接纳态度和学习动力迅速汲取到精髓。
当谈及为何想要做医疗器械出海服务商这件事时，李雅琦谈到了政策、经济、社会等多方面因素，比如印尼人口超过2.7亿，是全球第四人口大国；印尼政府一直在增加医疗支出以及中印两国之间的贸易和投资关系不断加强等。
但当面对“高投入、高风险、高产出、长周期”的医疗健康赛道时，李雅琦表示；“任何行业都有‘内卷’的时候，就像国内医疗器械厂商在集采与行业内卷的压力下选择出海一样。因此当再一次面对多样、多元不确定的人生选择时，套用我过去在咨询行业积累的经验，只有准确掌握新市场的风险和机会，并匹配策略，才能不被新环境所束缚，积极拥抱更广阔的全球市场。”
李雅琦也在全球经济结构转型的趋势中，充分调研印尼医疗器械市场以及国内医疗器械厂商在面对出海印尼时面临的痛难点，笃定创新“直销体系”于内与外的重要价值，坚定地搭上飞往印尼的航班，自此扎根于印尼。
趁着疫情加速下的出海余温，李雅琦在印尼首都雅加达完成市场摸索和团队建立的必要准备后，马不停蹄地注册创办了Lumina。
“Lumina在印尼语中意喻着‘光明’，这与我们创办公司的愿景一致，也就是Create a better future。这不仅是为国内厂商出海印尼寻找新的增量，照亮前行的路，同时也是为印尼本地医患带去更高质量的医疗资源和更高性价比的器械产品，共同创造更好的未来。”李雅琦说道。
如何搭建适合的印尼本地化团队是李雅琦在异国他乡必须解决的第二件事。在获得家人的创业支持后，李雅琦本人更是举家搬到印尼，并且公司核心团队的先行军也随之一起深深扎根于此。自此，Lumina真正实现了印尼本土化的管理和运营。
当然，企业想在印尼当地开展拓展业务时，挑选合适的本地员工也同样重要。这是Lumina能获得国内厂商和当地医院认可的关键一步。
众所周知，各国创业者对印尼当地人往往存在消极的刻板印象，比如卫生习惯、工作态度等等。对此，在国内拥有丰富管理经验的李雅琦却并不是很担心。
“Lumina为何能获得不同信仰、不同文化员工的认可是在于企业愿景的搭建和持续宣贯，先用‘Create a better future’去初筛理念一致度超过50%的员工，再通过企业文化和有竞争力的薪酬体系培养和固化更多的员工。因为看见所以相信，这个过程其实就是筛选志同道合，具有相同价值观的战友。”李雅琦表示。
在中国管理者的领导下，随着印尼本土员工规模的不断壮大，Lumina对印尼医疗器械市场的全面需求和市场动态有了更及时、更有效地把控，并通过专业方案、演示试用等方式逐步提升印尼医院对国内品牌的认可度。
出海不是一场可以单打独斗的短期买卖。于是，在出海的机遇面前，在如何策划本地化运营战略、真正融入印尼市场的问题面前，选择“靠谱”的合作伙伴俨然成为一道必答的关键题。
“Lumina的诞生便是为此。”
从采访中总结起来，Lumina之所以能在印尼站稳脚跟，能获得国内厂商的认可主要在于以下优势。
首先，出海印尼的战略执行其实在企业落地印尼前就已经开始。李雅琦说，“不是每一个有意愿走出来的产品，现阶段都适合走出来。落地的可行性受到印尼医疗水平、患者需求、医保和政策的支持力度以及竞品等多重要素影响。Lumina抓住首要痛点，通过为国内医疗器械厂商提供品牌落地印尼的可行性研究，帮助企业判断是否要出海印尼、出海时机，以及相应的选品策略、定价策略和竞争策略，走准、走稳第一步，事半功倍。”
其次，与大刀阔斧的在印尼成立海外分公司相比，大多数国内医疗器械厂商往往选择委托印尼当地经销商作为产品的“授权持证方”。而印尼传统经销商往往采用“守株待兔”的模式，即单方面接受不同国内厂商的挂证合作，通过不断扩充产品池的广度来满足医院需求。
这种作为中间环节的“授权持证方”往往只起到缓慢销售的单一作用。对于国内厂家而言，这种断层的经销模式导致厂家除了产品销售量以外，对市场信息、使用者需求以及临床效果等用于调整策略的关键信息一无所知，并且也只能自行承担相应的产品售后服务。
“更重要的是，国内厂商出海是突破增长瓶颈，寻找增量市场的必然选择，而印尼本地的传统经销商每次销售要收取高达45%的‘过桥费’，极大地挤压了产品的利润空间。”李雅琦接着说道。
对此，Lumina采用的是创新直销体系和柔性合作模式。
“只有一线才能听得见炮火。Lumina的直销体系类似于私人定制，通过与众多印尼医院建立的深度合作以及前期调研时对产品的深入了解，以印尼医院和中国厂商之间纽带的角色，帮助国内厂商直接把产品卖进医院。”
此外，Lumina自有的工程师团队还能为医院和国内厂商提供相应的医护人员培训，产品的安装、维修、保养服务，并做到7x24h服务保障。
虽然Lumina同样作为持证方，但是这并不是一个“垄断”的角色。
柔性合作模式指的是Lumina将双方的直销合作建立在柔性的二级分销模式之上，也就是Lumina在帮助国内厂家打开市场缺口，推动，产品和品牌在印尼获得认可的同时，也会进一步帮助企业把销售渠道扩大，通过二级分销商扩大市场占有率。从0到1，做企业出海的真诚陪伴者。
李雅琦表示，“目前，Lumina和团队已与超过130家印尼各级医院达成深度合作，并以月为单位保持紧密的沟通，服务科室范围包括泌尿外科、心血管内科、ICU&急诊室和临床实验室，以及新建扩建医院的信息系统搭建和配套设施。Lumina在帮助印尼当地医患享受更高质量、更高性价比的医疗资源的同时，也帮助国内厂商及时获取临床反馈，研发更适合印尼国情的医疗器械，并最终以过硬的中国制造标签实现正循环，向外辐射到印尼乃至东南亚的更多医院和患者。”
谈及2024年，李雅琦表示：“近年来，中国医疗器械厂商在大部分细分领域均完成了技术升级和产品国产替代，进入大航海时代，Lumina也将参与到动脉网在今年5月举办的未来医疗100强大会中，认识更多优秀的中国医疗健康产业创新企业，用专业化直销体系服务和柔性合作模式帮助中国制造自信走出国门，面向更大、更多可能的国际市场。”
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