他放弃百万年薪，看好医疗设备SaaS，通过深度服务创造价值

2014年，拿着百万年薪的他，毅然放弃了移民美国的机会，创立了与盟医疗。

与盟医疗创始人兼总经理王元吉，大连理工信息处理硕士毕业，离开校园后，在东软飞利浦负责研发CT设备，后又到美国通用电气GE医疗工作了6年时间，作为项目负责人，曾带领团队成功研制了GE首台融合SPECT/CT。创业之前，从技术转为管理，在明峰医疗担任运营总监一职。前前后后，王元吉经历了10年的医学影像研发和管理生涯。

由于常年和医疗器械打交道，王元吉深知医院的设备管理具有很大的市场规模。他常思，能否通过信息化管理平台，借助互联网提高医院的设备管理效率，降低管理成本。

在医院调研的过程中，他发现由于医疗设备的增加，随之而来的医疗纠纷越发频繁，这给医院的风险管理和质量控制带来了严峻的考验。

2015年，国家药监局审议通过的《医疗器械使用和监督管理办法》，给医疗机构的设备管理提出了新的标准。现阶段医院的设备管理科等后勤部门，在人员和工具配备上，早已无法满足精细化的要求。

三级医院的设备管理后勤人员，普遍不超过10人。这10人，往往要管理近万台医疗设备，平均一个人要管理近千台设备。从设备的采购验收，到日常的清点、检测保养、维修维护，到最终的报废，都由他们负责，工作量不可谓不大。再加上医院对于该类人员的数量有着严格的控制，如何提升效率？成为了医院亟待解决的问题。

目前，大部分二甲、三甲医院在设备管理上仍然还在使用传统的ERP软件，这类软件需要在医院内部署服务器，因此使用成本很高，便宜的几十万元，贵的要上百万元。这对中小型和基层医疗机构来说就难以承受。

而且，这类系统一般通过纸质文件（检查单、报修单等）填写设备信息，再由后勤人员将信息录入到系统里。不仅工作量大，耗时长，而且往往录入不及时，容易出错。

问题往往伴随着机遇，2015年7月，看准市场的与盟医疗，开始计划医依项目。

用SaaS替换传统的ERP，是整个信息化行业的发展趋势。美国传统的ERP，已经有超过70%-80%为SaaS所取缔。SaaS不仅能带来效率的提升，而且能显著降低医院的成本。通过SaaS和云端工具，能将业务流程整合在手机里，完全省去纸质操作，让任何一项工作流程，都可以通过手机来实现。

医疗SaaS主要分为两类，一类是相对轻量级的SaaS，帮助医疗机构的医生、患者和管理者之间进行沟通协作，实现引流导的工具；另外一类，则相对偏重，用以替代传统的ERP管理软件，实现工作流程和业务逻辑，并且通过公有云或私有云，实现数据的共享和互联互通。这类SaaS工具能够通过数据分析，显著提高医疗机构的工作效率。与盟医疗的医疗设备管理SaaS，便属于后一种。

王元吉告诉记者，与盟医疗的医依设备SaaS系统，与云HIS系统有一个最大的差异，便是不会涉及到医院病人的敏感信息。医院在与第三方HIS厂商合作时，往往会考虑患者的诊疗信息泄露风险，避免承担相应的法律风险，因此信息化厂商的公信力，会是医院考虑的重点。   

而与盟医疗则没有这方面的顾虑，由于医疗设备管理，本是医院的一种流程管理，将原本繁琐的一些工作流程进行梳理，进而带来工作效率的提升，这是他们乐见其成的。医依设备SaaS通过数据统计和分析整理，帮助医院实现精细化管理。既能够满足它们的管理需求，又不涉及到敏感信息，因此在这个领域的市场拓展，要相对容易。

目前，与盟医疗的客户主要有两类，一类是二甲以上医院；一类是医疗设备供应商。医疗机构类客户的使用者又分为两类，分别是医护人员和医院管理者。医护人员的需求建立在平时的工作流程和日常的维护等方面；而管理者如院长、主任等，他们则会重点关注医务人员的工作信息和统计报表。

医依设备SaaS界面

比如医疗设备的基本信息，医依设备SaaS采用条码、RFID(电子标签)为医院所有医疗设备、后勤设备建立电子户口资产卡片，后勤人员只需在手机上扫描一下即可获取，彻底抛弃手工填写。以前后勤人员往往需要一到两个月的时间才能完成一次资产清查，现在一两周便能完成。

再比如设备报修，一旦医疗设备出现故障，往往是使用人员电话联系后勤人员，描述自己的科室、名字、保修设备、厂家、型号以及发生的问题等。在这个过程中，必须由设备管理人员将所有信息都记录下来，形成报告单，效率极低。通过医依设备SaaS，便可以直接通过手机描述故障和拍照，两三秒完成报修，堪称指数级的效率提升。

医依设备SaaS的一站式服务，从医疗设备的全生命周期管理，到科室管理等，覆盖到所有的后勤工作流程。在每一项业务形成效率的提升，为后勤人员和管理人员释放更多的时间，让他们参与到更多的数据分析和整理，以及日常管理中。

医依设备SaaS管理流程

后勤人员通过设备故障率情况进行分析、比对，了解各个科室存在的问题，有针对性地定期给各科室组织培训，进行更多预防性和风险控制的工作，从而降低医院的设备维护成本和故障发生率,避免问题设备的再使用。

而医疗设备供应商，通过医依设备SaaS，能够实现与医院的信息互通。过去，双方往往通过电话沟通，通过医依，供应商便能够在系统内提交进度，从而让医疗机构迅速掌握订单情况，如送货、收货信息，送检维护信息等，并且所有的订单都可追溯。

在安全性和可靠性方面，与盟医疗与阿里云合作，由阿里云的专业团队为客户提供数据的安全保障，同时还购买了阿里云数据安全保险，将数据丢失、泄露的可能性降到最低。

与盟医疗的客户中，只有很少数量的基层医院。事实上，这个数量庞大的群体对设备管理的需求同样强烈，但因为资金、地理位置、人员配备等原因，一直没有形成很好的运作体系。

基层医疗机构的医疗设备一般不多，没有专业的设备科管理人员，一旦医疗设备出现故障，经常会找不到维修方，再加上地处偏远，维修时间和维修成本较高，因此很多厂商不愿意接这类业务。

按照国家卫计委最新统计数据，截至2016年4月份，中国城市社区卫生中心约3.4万家，乡镇卫生院约3.7万家，全国民营为主的诊所，约19.8万家。如果再往下延伸，包括农村的卫生室约有60万家。

如此大的基数，由于政府监管人员有限，导致基层医疗机构的医疗设备质控安全存在很多风险。王元吉表示：“与盟医疗希望未来通过医依SaaS，为基层医疗机构和设备商之间架设一个沟通的桥梁，从而为它们解决信息不对称的问题。”

华东地区是与盟医疗现阶段的重点扩展市场，包括浙江省、安徽省等。截止目前，已经有60多家二级以上医院在使用与盟医疗的医依SaaS，还有近百家客户会陆续上线。

与盟医疗的销售渠道有两种，一种是直销模式，通过与盟医疗自建的销售团队，和医院达成合作；还有一种是借助经销商伙伴，帮助与盟医疗做一些外围的市场拓展。

过去一年里，与盟医疗将重心放在了研发上，这一块的投入相对较多。随着功能不断的升级迭代，产品已经逐渐成熟。在后期，会在渠道上开始发力，目前团队总人数30人左右，其中有超过70%为开发人员；10%为后勤人员；销售人员只占20%，正在加速扩员中。

据王元吉预计，在今年，与盟医疗将会迎来一个较快的市场增长，年中便有望实现盈亏平衡。

对于医疗信息化公司来说，商业模式的创新并不是一件容易的事。与盟医疗希望通过医依设备SaaS，来构建一种全新的商业模式。传统的软件销售模式，厂商将软件卖到医院就算达成目标了。但对于与盟医疗来说，由于价格上和功能上相比传统软件有明显的优势，在此基础上，可以形成庞大的用户活跃度和高黏性。

“通过对用户使用产生的数据进行深度分析，为医疗机构和医疗器械供应商提供全面详尽的数据分析报告，从而将数据的潜在价值挖掘出来。”王元吉说。

现阶段，医院普遍以信息孤岛的形式存在，医依设备SaaS在将医院的设备信息保护好的同时，也会针对医院的统计信息，发布一些数据报告，而且它们都极具价值。

“政府每年在这类数据的收集和整理方面投入非常大，包括设备供应商，每年也会做市场调研和分析，很多公司花钱去买报告，其实那些报告大都是打电话问出来的，信息并不准确。”王元吉对记者说。

通过医依SaaS在医院备管理中的深度服务，挖掘出数据的潜在价值，形成脱敏之后的行业数据报告，从而为政府和医疗设备供应商创造价值，这便是与盟医疗设想的一种全新的商业模式。