李思睿

在中医药发展的过程中，有一个非常核心的问题，即中医的标准化和传承。因为中医是靠一个经验科学进行传承，所以效率比较低。

提到中医，肯定离不开中药。而传统中医在辨证论治的过程中离不开中药饮片。很多中药通过提取多种成分生产出来，在对多种药材进行提取的过程中，标准化很难控制，这也是中药走向国际比较困难的一大原因。

如果按照西医的标准去解读中药，从药厂的种植、加工、提取整个产业链都应该有相应的标准。 天士力通过20多年的发展和探索，在全球中药产业链标准化中积累了很多经验。

李思睿表示，天士力国际化的一大挑战来源于上游中药材的标准化。中药从提取到制剂，可以通过标准设备、工艺革新来实现，因此有了复方丹参滴丸在美国FDA做到三期临床试验。但是，上游中药材的标准化难题仍需破解，这也是制约中药材通过电商模式拓展市场的一大挑战。

李思睿称，其实海外对于中医药的需求正在增加。尤其在东南亚的华人区域、欧洲地区、澳大利亚，他们对植物提取物、中药饮片、中药颗粒的需求量很大。

前两年，天士力在澳大利亚投资了一个全科家庭医生诊疗集团。“这个家庭医生诊疗集团跟我们合作的一个诉求点就是，希望天士力把中国的中医诊疗手段带到澳洲去，与他们形成中西医结合的模式。”

第二，从供需的角度去看，中国全球中药材出口市场上占比不高。一方面因为海外对于药材质量标准要求非常高；另一方面，很多濒危药材很难实现规模化种植。这类药材需要从技术上做突破，实现人工化。

因此，李思睿认为，长期来讲中药材处于供需不平衡的状态，尤其是供给端跟不上需求端增长的需求。

但是，如果能够解决中药材标准化的问题、质量管控的问题，解决中药材在流通过程中来源清晰、可靠，以及在国际市场取得产品的定价权，国内的中药材有望在世界上占有一席之地。

此外，国内企业还没有建立起自身在海外市场的营销渠道，所以，通过互联网方式拓展海外中药材饮片的跨境电商也是未来的一个趋势。

中药材的种植农户因为信息不对称很难挣到钱，而中药材交易、加工到最后的销售横跨农业、工业、信息等多个产业，但传统的中药材交易市场模式几千年传承下来几乎没有太大变化。

此外，药材贸易是熟人的经济圈，经销商之间靠自己的人脉构建营销网络，就是人脉经济，相当于是垄断经营。而农民因为找不到对终端需求的完整信息，所以供需在短期内极度不平衡，导致某些药材的价格暴涨暴跌。

整个中药材交易市场上，中药材经过层层倒卖进入到终端，其中，60%进入工业药企做成中药制剂或者是保健品；还有10%作为保健或食用，即进入食品的零售终端或者是药房；还有30%进到医院。

那么，互联网能否解决传统中药材交易模式存在的诸多问题呢？

现在有很多中药材的B2B电商平台，比如中药材天地网，通过对集成信息做进一步分类，由此吸引客户再产生交易。但是，在这些平台上有活跃度，但转化率比较低。而且60%的药材进入到药厂和保健品厂，但是线上采购的人群主要是散户或者小型的医院或者是药房。

要抓住大客户，必须解决中药材标准化问题、产品真伪的问题、产品定级的问题。这是目前中药材B2B电商需要突破的地方。

天士力的优势在于中药的国际化，而且有一个标准制定的壁垒。

除了复方丹参滴丸在美国的申报，其实天士力在十年前就在海外有产品销售了十几年，由此积累了一些经验。因此在做自己电商平台的时候，天士力主要抓两个重点：第一，面对工业客户解决核心问题；对于小散户通过搭建平台来解决问题，但是未来产生的流量或者转化率相对来说还是一个小众市场。天士力的安国数字药都平台就是一个中药材B2B电商平台，结合安国药材市场线下的活跃用户来做O2O。第二，作为一个线上的B2B平台对接工业客户和海外的贸易商做跨境电商。

总体来看，中药材交易的特点是：价值链长、横跨多产业、标准化程度低、信息不透明，所以做B2B的电商一定要从信息化、数字化这块入手，能不能有增值服务为平台上的买方、卖方提供产业的信息、种植的信息、药材价格指导信息，以及未来能够预测某个品类产品的价格化，这对于平台的活跃度和有效性会有很大的提升。

此外，中药材交易还存资金周转效率相对较低的问题，这导致很多药材经销商发展不大。所以，B2B平台上还可以尝试通过大数据手段解决供应商的资金压力。

李思睿表示，天士力做中药材B2B电商就是希望能够让国内的中药材走出去，让整个药材产业从农业向科学化、数字化转型。